Содержание
-
Зачем нужно анализировать госзакупки?
-
Тендерный аналитик: кто это такой, и чем он занимается?
-
Семь уровней аналитики
-
Специфичные задачи специалиста
-
Тендерплан: что это за сервис аналитики, и зачем он нужен специалисту по тендерам
-
Где обучиться на тендерного аналитика?
Зачем нужно анализировать госзакупки?
Государственные закупки (они же тендеры) существуют по своим правилам, которые на протяжении многих лет разрабатывали российские законодатели. Зачатки госзаказа появились в 90-х годах ХХ века, но эта сфера практически ничем не регулировалась и не была похожа на современную ситуацию. Толчок произошел в период с 2006 по 2014 г., когда в пробном режиме были запущены электронные аукционы, рассчитывалась начальная и итоговая стоимость контрактов, а лоты стали размещаться в открытом доступе. И только в 2014 г., когда появился 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» этот сегмент был детально регламентирован, четко прописаны этапы участия и организации закупочных процедур, требования и необходимая документация со стороны заказчиков и поставщиков.
Кроме 44-ФЗ существует масса подзаконных актов, приказов, писем и распоряжений, которые дополняют этот закон. Такое ужесточение мер помогло снизить коррупционную составляющую в сфере госзаказа, сделать закупки прозрачными и доступными для всех заинтересованных компаний.
Большие трудности при участии всегда испытывал бизнес. Его представители понимают, что участие в торгах помогает им выйти на новый уровень продаж, расширить географию своей деятельности, заявить о себе крупным государственным заказчикам.
Грамотное участие в тендерах предполагает заблаговременный анализ различных направлений, о которых расскажем ниже. Без аналитики не получится сделать профессиональный скачок вперед, спланировать свою дальнейшую деятельность, оставить конкурентов далеко позади. Закручивание гаек со стороны законодателей, усложнение законов привело к появлению такого специалиста как тендерный аналитик. Он оказывает помощь компаниям и, можно сказать, выводит бизнес в Высшую Лигу, где крутятся уже совсем другие деньги, зарабатывается совсем другая деловая репутация, формируется престиж компании.
Тендерный аналитик: кто это такой, и чем он занимается?
Тендерный аналитик – это эксперт в области государственных закупок, который разбирается в законодательстве, следит за появлением изменений, готовит аналитические сводки на заказ для своих клиентов и помогает им грамотно спланировать свое будущее участие в торгах.
Ученики нашей онлайн школы на вебинарах часто задают вопрос: чем функционал тендерного аналитика отличается от функционала менеджера по тендерам (тендер-менеджера). Если кратко, то компетенции менеджера по тендерам гораздо шире. Он может работать как в организации заказчика, так и в компании поставщика:
- у заказчикаон формирует извещения и документацию по закупке, публикует их в ЕИС, общается с поставщиками, участвует в экспертизе при приемке товара/результатов работы, анализирует поставщиков и подбирает кандидатов для закупок у единственного исполнителя и др.;
- у поставщика– готовит заявки на участие в соответствии с требованиями, оформляет/продлевает электронную подпись, создает учетную запись компании в ЕИС, рассчитывает рентабельность участия, составляет аналитические сводки по нише, заказчикам, конкурентам и выполняет множество других задач.
Как видим, работа тендерного менеджера более глобальна, нежели работа специалиста по аналитике и совмещает в себе задачи последнего.
Вернемся к профессии тендерного аналитика. Его преимуществом является то, что работать он может в дистанционном формате. Для составления аналитики не нужно встречаться с клиентами, достаточно будет общения по телефону или в любом популярном мессенджере или соцсети (WhatsApp, Телеграмм, Viber, ВК, Инстаграм).
Спецификой деятельности аналитика является его владение различными инструментами для формирования срезов. Самый простой и бесплатный ресурс, который при желании может освоить каждый желающий человек, это официальный сайт госзакупок ЕИС (Единая информационная система) – www.zakupki.gov.ru. На нем можно найти:
-
законодательство в сфере закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ;
-
нормативно-методическую информацию;
-
планы-графики закупок;
-
реестр контрактов;
-
материалы для работы на сайте;
-
ссылки на федеральные электронные торговые площадки (ЭТП);
- и т.д.
Кроме этих сведений на сайте размещаются актуальные, завершенные и отмененные торги. Можно искать лоты в быстрой версии поиска и в расширенной (по ИНН, наименованию бюджетной организации, ОКПД2, региону и др.). Умение ориентироваться в функциях ЕИС помогает специалисту формировать аналитические срезы точечно под своего клиента.
Уровни аналитики
Аналитическая картина потенциального участия в закупке складывается из оценки или изучения нескольких уровней, которые прорабатывает тендерный аналитик. Аналитика в сфере госзаказа – это не набор беспорядочных чисел и схем. Специалист работает в этой области и понимает, какие задачи он решает. Не каждый руководитель бизнеса осознает важность этого этапа, а тот, кто понимает – пытается самостоятельно разобраться в этой деятельности или обращается за помощью специалиста. Итак, уровни, которые изучает аналитик для формирования сводок:
-
Завершенные процедуры
Казалось бы, зачем нужно тратить время на изучение неактуальных закупок? Дело в том, что мониторинг таких мероприятий очень полезен и необходим для дальнейшего планирования участия:
- рассматривается определенный заказчик и компании, которые участвовали в его торгах;
- какое количество кандидатов вышло на торги, сколько их было, какие делали ценовые предложения;
- на сколько в процентах упала цена лота в ходе торгов;
- кто из кандидатов занял первое место, а кто – второе.
Во-первых, такой анализ помогает узнать, в какой процедуре принял участие только один кандидат. Это говорит о том, что отсутствовала конкуренция и, вполне вероятно, что следующая закупка пройдет по аналогичному сценарию, и можно будет организовать свою кампанию по участию.
Во-вторых, вы получаете больше информации о своих конкурентах. Например, кто-то из них регулярно снижает цену до 50% стоимости контракта. А значит, если вы будете участвовать в одной закупке с таким участником, то нужно быть готовым, что он начнет сильно снижаться.
-
Профессиональная ниша
Ниша – это отрасль, в которой вы осуществляете свою деятельность (поставка оборудования, канцтовары, строительство, организация питания и т.д.). Специалист настраивает параметры поиска по конкретной отрасли, в определенной местности за прошлый месяц, полугодие или год. По такому срезу можно узнать, какие бюджетные организации проводят такие торги, кто из поставщиков является постоянным участником. Узнаем о предмете закупки, НМЦК, проценте понижения. Объем рынка можно оценивать только по завершенным процедурам, только по текущим, или в комплексе.
-
Актуальные процедуры
Это торги, которые являются актуальными на данный момент. По ним уже размещено извещение и документация, и эти сведения можно прочитать в ЕИС в открытом доступе бесплатно. С ними может ознакомиться любой желающий, даже не имея электронной подписи. Закупки можно рассматривать по территориальному критерию, по отрасли. Можно узнать об исполнителях конкретного заказчика. Для чего это нужно:
- становится ясно, с кем нужно будет соперничать;
- виден «стиль» участия ваших конкурентов, то есть, на какие условия они обычно идут;
- берутся на заметку крупные поставщики, к которым можно будет пойти в субподряд;
- раскрываются махинации и незаконные схемы между заказчиками и «своими» исполнителями.
-
Планируемые процедуры
Это закупки, которые будут проводиться в будущем (в следующем месяце, через год). Заказчики планируют свою деятельность на год или на несколько лет вперед и формируют информацию о предстоящих торгах в планах-графиках. Эти данные также размещаются в ЕИС и их можно изучить. Но не стоит забывать, что заказчик может корректировать эту документацию и закупка может быть заменена на другую, поэтому всегда нужно следить за обновлениями планов-графиков.
-
Отмененные процедуры
Закупка может быть отменена по нескольким причинам:
- не поступило ни одной заявки;
- поступили заявки, не соответствующие требованиям.
Это говорит о том, что в процедуре пытались принять участие неопытные поставщики (или сотрудники-новички), которые наделали ошибок в заявках, и их отклонила комиссия. К заполнению заявок следует относиться серьезно. Если в документации что-то неясно, то вы вправе подать запрос на разъяснение положений документации. Если не уверены, что справитесь со сложной заявкой, то лучше обратиться к компетентному специалисту.
-
Заказчики и исполнители
Изучение сторон заказа помогает:
- увидеть количество заказов и цены контрактов и сделать вывод о рентабельности участия;
- узнать, какие способы использует заказчик для определения исполнителя (есть закупки для единственного поставщика, когда заказчик предлагает прямой контракт конкретному исполнителю, в таких закупках нет смысла принимать участие);
- изучив своих конкурентов, можно найти интересного для себя заказчика (это нужно в, первую очередь, начинающим поставщикам, которые пока не знают заказчиков);
- грамотный анализ помогает обнаружить исполнителей, которые демпингуют или замешаны в незаконных схемах.
-
Нестандартные сценарии
В сфере госзаказа бывает, что закупка начинает идти по нестандартному сценарию. Эту картину должен увидеть и проработать специалист. Нетрадиционное развитие событий чаще связано со спецификой ниши или определенной деятельностью. Например, может случиться, что в торгах участвуют два кандидата с одним юридическим адресом и разными наименованиями. В разных мероприятиях они снижаются в пределах минимального диапазона, и побеждает то один, то второй. Такие махинации можно распознать, если изучить историю участия этих компаний в закупке.
Вышеописанный анализ помогает рассчитать рентабельность участия в торгах, изучить слабые и сильные места соперников, понять, насколько организации нуждаются в ваших товарах/услугах, сложить мнение о заказчике.
Специфичные задачи специалиста
Кроме названных действий опытный аналитик решает особенные задачи, связанные с хитростями заказчиков. Непорядочные заказчики могут использовать приемы, которые затрудняют другим поставщикам принять участие в процедуре, тем самым ограничивая конкуренцию. В итоге имеет место быть сговор между сторонами, и контракт получает «свой» исполнитель.
Вот стандартные приемы, которые используют заказчики, и которые должен уметь увидеть тендерный аналитик:
-
ошибки в коде ОКПД2;
-
отсутствие в тексте конкретных условий и порядка исполнения контракта;
-
прописывание заведомо нереальных сроков для выполнения обязательств;
-
запутанное техническое задание и непонятные инструкции по формированию заявки, в которых разберется только сообщник;
-
подключают подставных кандидатов, которые снижают минимальную стоимость заказа на электронном аукционе.
Специалист по аналитике определит договорные взаимоотношения сторон, оценив историю завершенных процедур. Махинации видны по таким критериям:
- один и тот же исполнитель регулярно побеждает в закупках данного заказчика;
- исполнитель принимает участие в каждых торгах данного заказчика;
- НМЦ контракта аналогична или незначительно расходится с ценой, прописанной в итоговом контракте.
Если вы уверены, что заказчик действует незаконно и применяет договорные схемы, то нужно направлять жалобу в ФАС для пресечения махинаций.
Деятельность тендерного аналитика имеет узкие цели в отличие от специалиста по закупкам. Эта профессия подойдет людям, которые ищут подработку и хотят работать от 2-х часов в день удаленно, без привязки к офису. У такого человека должна быть развита техническая любознательность, уверенное пользование ПК, чтобы применять в своей работе различные сервисы и агрегаторы.
Он должен разбираться в законодательстве, следить за последними изменениями, ориентироваться в сопутствующих нормативах. Да, работа не из простых, но такой специалист нужен сегодня бизнесу, потому что руководители компаний понимают перспективность участия в государственных торгах и, соответственно, готовы щедро платить.