Рецепта гарантированной победы в тендере нет. И не может быть, ведь это конкурсная процедура, а в конкурсе бывают самые неожиданные повороты. Поэтому мы не будем давать гарантий, а расскажем, что нужно сделать, чтобы стопроцентно попасть на торги, и как повысить свои шансы на победу.
Что такое тендеры и какие они бывают?
Термина «тендер» в российском законодательстве о госзакупках нет, но его часто используют как аналог любых конкурентных торгов и процедур – конкурсов, аукционов, запроса котировок и предложений. Эти закупки организует, финансирует и контролирует государство, а непосредственно проводят – бюджетные учреждения.
Госзакупки условно можно разбить на две группы:
- Государственные. Закупки для школ, больниц, администраций и других бюджетных структур. Регулируются законом 44-ФЗ. Это большой и жестко регламентированный рынок с самым платежеспособным заказчиком страны – государством. Зайти на него относительно легко и наиболее безопасно.
- Полугосударственные (корпоративные). Закупки проводят компании с госучастием на собственные деньги. Регулируются законом 223-ФЗ. Этот рынок в разы больше, чем государственный, но требования здесь выше, зайти сложнее + есть риск попасть на недобросовестного заказчика.
Помимо государственных, есть третья группа тендеров:
- Коммерческие. Закупки, в которых заказчиками выступают частные компании. Они регулируются самим заказчиком, поэтому документация здесь сложная, и зайти не так просто, особенно новичку.
Мы будем говорить преимущественно о госзакупках. Но если научитесь побеждать в государственных тендерах, можно попробовать свои силы и в других видах торгов.
Обязательные условия для участия в госзакупках
По российскому законодательству в закупках по 44-ФЗ могут участвовать даже физические лица, но на практике в небольших заказах, интересных для физлиц, часто ставят ограничение по СМП. Поэтому первое, что вы должны сделать, оформить хотя бы ИП.
К обязательным условиям участия в тендере также относится:
- Настройка рабочего места с надежным программным обеспечением, которое не подведет в самый ответственный момент.
- Получение электронной подписи (ЭП) – без нее не вы сможете поучаствовать ни в одних электронных торгах, а они на сегодняшний день составляют до 80 % рынка госзакупок.
- Регистрация в ЕРУЗ в ЕИС – с 2019 года нужна в обязательном порядке для аккредитации на федеральных торговых площадках.
- Наличие специального счета в банке, включенного в правительственный перечень (его можно посмотреть на сайте Министерства финансов) – на нем резервируют деньги для обеспечения заявки. Если обеспечения нет, заявку отклонят.
- Наличие актуальной персонализированной документации – выписки из ЕГРЮЛ, учредительных документов, декларации о соответствии участника закупки установленным требованиям.
Отсутствие задолженности по налогам и сборам – справка нужна для участия в торгах по 223-ФЗ.
Если по этим параметрам вы готовы, можно начинать поиск тендеров и подавать заявки.
Как повысить шансы на победу в тендере
Изучайте рынок и ищите свои ниши
Вся информация о государственных тендерах сосредоточена на сайте zakupki.gov.ru. Вы можете зайти сюда и искать закупки валовым способом. То есть отбирать с помощью фильтров все, что вам может подойти и просматривать самые интересные предложения. Есть и другой путь – искать менее конкурентную нишу, в которой изначально шанс победить выше. Что это может быть?
- Тендеры в той сфере, где вы хорошо разбираетесь и можете грамотно составить техническое предложение, где у вас есть надежные поставщики, где вам дадут отсрочку оплаты товара и предоставят большую скидку.
- Закупки, на которые подано мало или не подано ни одной заявки. Причин может быть много – отдаленная логистика, небольшие суммы, сложные требования, – но если вам это подходит, вы и дальше сможете забирать львиную долю тендеров у этого заказчика.
- Закупки, на которых сможете заработать не высокой маржой, а валом. При доходности 4–5 % на одном контракте много не поднять, но если ежемесячно выигрывать 5–10 таких тендеров, это уже совсем другие суммы.
Для победы в торгах можно использовать еще один инструмент – анализ уже отыгранных тендеров в интересующем вас сегменте. Посмотреть, кто участвовал, как понижалась цена, кому отдали предпочтение и почему. Чтобы аналитика была качественной и дала результат, лучше заказать ее у специалистов.
Повышайте собственную конкурентоспособность
В интересующем вас сегменте рынка наверняка работают и другие компании. Выиграть у них тендер вам поможет:
- Хорошая цена – это фактор №1, влияющий на результат любых торгов.
- Опыт работы – важен в контрактах свыше 10 млн рублей, при сложных работах, требующих подтверждения квалификации.
- Лицензии, допуски – открывают путь к сложным заказам, где конкуренция не такая высокая и больше шансов победить.
- Наличие специалистов – ваших или субподрядчиков, готовых в нужный момент подключиться к исполнению контракта.
- Материально-техническая база – требуется для многих закупок по оказанию услуг и выполнению работ.
Рассчитывайте на собственные средства
Для победы в тендере нужны деньги. Нет, не для того, чтобы дать взятку. Они нужны, чтобы оплатить обеспечение заявки, а после победы – исполнения контракта – купить товар или материалы для работы, арендовать технику, платить зарплату рабочим. Деньги по контракту вы получите не раньше, чем его исполните, притом не сразу, а через 15–30 дней.
Опытные игроки рынка рекомендуют иметь запас оборотных средств на 3–4 средних тендерных контракта, чтобы не влезать в кредиты и не приостанавливать участие в тендерах до получения оплаты.
Примерный перечень расходов по тендеру
- Получение электронной подписи (одной для всех торгов на протяжении 6–15 месяцев) – от 6 000 рублей.
- Помощь специалиста в подготовке первой части заявки – от 1000 рублей.
- Обеспечение заявки (если требуется) – от 0,5 до 5 % от НМЦК, в зависимости от суммы контракта.
- Обеспечение исполнения контракта – от 0,5 до 30 % НМЦК живыми деньгами или банковской гарантией.
- Исполнение контракта – расходы зависят от стоимости контракта и возможности получать оплату частями.
Вырабатывайте на торгах свою стратегию
Законодательством предусмотрено более 15 способов выбора поставщика, но основных видов тендеров три – запрос котировок, электронный аукцион, открытый конкурс. Чтобы выиграть, для каждого нужна своя стратегия.
Запрос котировок – самая простая процедура. Все участники подают заявки с указанием цены, а заказчик в день торгов вскрывает их и выбирает лучшее предложение. Обычно цена на таких торгах падает в среднем на 15 % от начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Вы можете надеяться на удачу, а можете сразу поставить конкурентную цену.
Заходя на электронный аукцион, важно просчитать предел, ниже которого опускаться нельзя, иначе можете в запале слишком снизить цену и получить невыгодный контракт. Еще один совет. Не уходите с аукциона сразу, как только увидели, что цена упала ниже ваших возможностей. Возможно это сговор. Дождитесь переторжки и немного улучшите свое последнее предложение. Всегда есть шанс, что демпингующих участников отклонят по вторым частям заявок и победите вы.
В открытом конкурсе победить еще сложнее. Здесь нужно сделать ставку на качество документации, чтобы комар носа не подточил, и всевозможные фишки компании (лицензии, допуски, высококлассные специалисты, опыт работы).
Повышайте юридическую грамотность
Одна из самых распространенных причин проигрыша в тендерах – ошибки, допущенные из-за низкой юридической грамотности. Имея возможность поставить очень хорошую цену, можно проиграть из-за неправильно составленных документов, опечаток, недоработок, нарушения сроков.
Чтобы этого не случилось, глубоко изучите тендерное законодательство, пройдите обучение по госзакупкам. Если есть возможность, назначьте человека, который будет заниматься только тендерами. Еще лучший вариант – найдите специалистов, которые обеспечат грамотное сопровождение торгов.